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[地摊经验] 地摊老手与地摊新手的一天,地摊老手的独家秘笈

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江苏省 扬州市
发表于 2015-11-29 01:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
        老手并非高手,平日上班,只是一个业余地摊的。

        老手零零散散算下来也有两年摆摊经验了,只是摆摊断断续续。上半年瞎折腾过许多其他东西,机票、蛋糕、鲜花,过了正月就没出过一次摊。直到下半年又重操旧业了。
       
        老手的生意很稳定,周中每小时卖100,周末每小时卖200,利润对半,春夏秋冬都差不多,过年时生意好些。早中晚都能找到还行的地段摆摊,一天下来,逢周中挣个五百、周末挣个一千不成问题。

        老手一年到头都卖毛绒玩具,老手很庆幸是个扬州人,这里是全国最大的毛绒玩具生产基地,找到好东西不难。老手很尴尬身在扬州,把这个地方最不缺的毛绒玩具卖给当地人,比卖别的东西要难多了。老手几乎摆遍了扬州的县区乡镇、大街小巷,紧邻的镇江和泰州各县市也常去,一个人,一车货,方圆100公里内,经常朝出夕归。甚至长三角的多半城市也留下过他摆摊时的足迹。

        老手重视地段的选择,不爱扎堆摆摊。扬州最著名的毛绒玩具地摊街在四望亭路,老手却从没在那里摆过摊,他嫌那里的同行们生意太差。老手经常到一个陌生的县城,先花上两个小时将大街小巷绕一圈,再排列出看似不错的地段123,一个个尝试。老手自以为,他找摊位的本事很了不起,经常能找到人流量一般、周围罕有摊、城管很少管但生意还不错的地段。

        最近经济危机,地摊也不例外,大多数同行生意也变差了。老手没感到生意变差,经济危机,危机危机,威胁与机遇并存。玩具厂家要清库存却没地方出,老手只选优质库存,去PK市场上价格差不多的低端货。

        比如小羊公仔,老手都大量吃进,这种明显是羊年过年期间积压库存下来的公仔,他超低价进,超低价出,利润率很低,却制造人气,带动别的利润高的货销售。在扬州卖毛绒玩具的地摊中,以前老手的摊生意算好的,现在的生意算屌的。

        新手见到老手地摊生意很好,想从老手这里进货卖,老手拒绝了。老手不是不想批发挣钱,而是这种没摆过地摊的新手把他的货进过去,不会卖,反倒是糟蹋了他的货。

        老手要新手先给老手义务打三天工,跟着出摊三次,新手同意了。新手本也不想给人干活不拿钱,但新手知道,跟老手出摊几次,自己才能被领进门。

        这是老手与新手第二次一起出摊,三天前两人一起出摊过。老手告诉了新手各种货的进价、卖价,常见的话术,有一多半时候是新手在卖货,成交了不少,新手觉着没什么难度。
       
        提前约好了时间,却遇上了寒流来袭,零下5度,相当于这个城市去年最冷的时候。一般这种天气老手是休息的,天太冷,老手懒,况且,老手愿意出去顾客也不愿意出去。但既然约好了,还是出摊吧,顺带考察一下新手能不能吃得了这个苦。

        约的碰头地点是丁沟镇卫生院,周五这里打防疫针。乡镇卫生院,算是老手发现的卖玩具的好地方之一,各个乡镇轮流逢周中某一天打防疫针,周围小孩都会来,小孩打防疫针怕疼,家长就很舍得买玩具了。

        但两人到了那里,却无奈发现卫生院在整修,只能换地方。
       
        备选方案是高邮,隔壁的县城。进高邮城后,路过了几个以往有地摊的地段,都没看见地摊,老手感到不对劲,是天太冷了吗?不像,摆摊人最能吃苦。最后到了以往摊很多的菜市场外围,却发现城管的车子停在了这里,本有不少摊的地方一个摊也没有。
       
        新手向高邮的朋友打了个电话询问,原来高邮创建文明城市。老手去问了问城管,确实是创建,前一天天刚大检查,不过他们不是管地摊的城管,是管违建的城管。

        两人周围转了几圈,没见到合适的地段,已选好2个备选方案,高邮的车逻镇和江都的邵伯镇,乡镇应该管的松。车刚开出没多远,看着一个卖白菜的出现在路口。毫不犹豫,老手将车开到了对面的路口,开工,要是有城管来了再说。

        摊子铺开,老手一直忙着打电话,新手一个人占着摊。1个小时过去了,老手过来了,新手说,生意不行,就卖了25。
               
        老手说,“我来了嘛,待会你就看到不一样了,好歹我也是个老江湖了。”

        新手将信将疑。

        接着,就是6个小时1700的销售,城管没来,毕竟是城郊。有几阵子高峰期还算火爆,其他时候,零散也有些生意。晚上老手有事,6点多收工了,挺可惜的,周五晚上是一周中最下货的时间之一。

        闲下来时,老手对新手说,“我今天就教你三招”。


        1、慢。成交要慢。

        新手总是着急成交,着急收钱,生怕煮熟的鸭子飞了。老手不慌不忙,客户都很想买了,还会担心他因为多等两分钟而不买吗?纵有,有限。成交慢点,他钱掏出来也别着急收,摊上人才有机会越围越多。

        新手说,刚才那么忙,十几个人围着我要买东西,找你帮忙找不着。
       
        老手说,“我就在一旁看着。我要来帮忙,成交速度肯定要快太多。本来10个人买东西如果你1个人卖要3分钟,就有3分钟一群人围摊的场面,这段时间更有可能更多人来围摊。要是我也帮忙,2个人卖就只需要1分半钟,更多人围摊的机会就小多了。真正赶时间的客户很少,确实赶时间我会出手的。”

        2、屌,态度要屌。

        新手遇到来客时,总是客客气气,毕竟,客户是上帝的道理,新手很熟悉。

        老手遇到客户,总是在摆弄货,少有正眼看客户。
        要还价吗?对不起,卖不了。
        赶时间吗?前面还有几个人先来的。
        还啰嗦?你先去别家找,比过了再来。
       
        老手问新手,知道“狗不理包子”的来历吗?
       
        从前有个人,叫狗子,他卖包子时生意特别好,忙不过来,不理人。

        顾客看到一个摊生意好,总会想,是什么原因让他生意这么好?

        一般而言,无非两种可能,要么是东西好,要么是你销售水平高。

        你要专注于货物,顾客就会感觉“这不是一个好的推销员”,他会认为“你的东西真的好”。
        再举个例子,见过屈臣氏里的推销员吧,你什么感觉,“又想忽悠我钱包里的钱了”。

       

        3、锚定。

        老手说,这个不易理解,但很管用,先有个映象吧。

        锚定,就是客户看到一个产品,联想以往的生活经验,对产品的质量、价格各方面因素的大致判断。
       
        一个开宝马卖假鞋的,尽管卖的是假货,但很多人会以为是真货。一个地摊,卖正品,虽然卖真货,但大多人还是以为卖假货。这就是客户通过豪车对产品质量的锚定。       

        再比如,市中心的超市,房租最高,经营成本最高,完全和郊区超市拼价格绝对拼不过。但要给客户感觉他家货便宜,怎么办?市中心超市卖牛奶、泡面这种大家都非常熟悉的产品,几乎是全城最低价,但其他大家不熟的东西,就要比别家贵的多。这就是客户通过熟悉产品产生对超市价格的锚定。

        新手定价,常常统一成本加一定比例利润。

        老手呢,会以顾客看到这东西会认为它值多少钱来定价。

        产品要好卖,基本要求是“人无我有”、“人有我优”、“人有我廉”。别人都有的东西,我哪怕不挣钱卖,也要卖的比别人明显便宜。别人没有的东西,我哪怕进价1块卖10块,也是市场上“最便宜的”,因为别人没有。

        去锚定客户的产品,老手会选出顾客最熟悉的产品。这种产品最容易让客户形成心理价格。要客户产生什么样的感觉?不是“不贵”,不是“还算便宜”,而是“真他妈便宜”。
       
        小马老手进过来8块,卖10块。同等大小同等质量的公仔批发价在15左右,市场零售价至少也得20,只是因为马年积压库存而便宜。过年生肖公仔大家都熟,看到了这个,顾客锚定的价格,没有20、30,至少也有15。一看价,才10块钱。这么便宜。为什么便宜。我们开车来摆摊,就是走量清货,就是便宜,也直接说,就是马年过年积压的库存,只能便宜卖了,别的不谈这么便宜,至少比别家便宜得多。他会买马吗?很少,他不一定想要这个。但是,他很可能买了我别的进8块卖20的产品。
       
        锚定质量,锚定价格,锚定功能,各种锚定组合,老手最爱应用,这些新手估计一时学不来。
       
        老手说,任何销售技巧,都只是锦上添花,最重要的还是货好带来的自信。老手选择的货物,在市场上都算有一定竞争力的了。老手唯一不爽的是,每每看到比他生意好的摊,都想去学习学习,却发现大多是卖假冒伪劣坑蒙拐骗的,就比卖假新百伦的,找托儿下套子的,生意比老手好太多了。老手卖的东西,不谈东西多好,至少说,每个产品,老手都是挑自己愿意买的才会去卖。老手摆摊,为的是钱;但老手爱财,取之有道。

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湖南省 张家界市
发表于 2015-11-29 12:50 | 显示全部楼层
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发表于 2015-11-29 14:34 | 显示全部楼层
有些路,哪怕孤身一人,我也会走下去!
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发表于 2015-11-29 15:33 | 显示全部楼层
好贴
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发表于 2015-11-29 16:38 手机版 | 显示全部楼层
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发表于 2015-11-29 16:49 手机版 | 显示全部楼层
公仔拿货方便告诉吗

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加老手微信18012346720  发表于 2015-12-1 01:38
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广东省 东莞市
发表于 2015-11-29 17:06 | 显示全部楼层
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发表于 2015-11-29 17:16 | 显示全部楼层
本帖最后由 易与 于 2015-11-29 17:19 编辑

考察了市场,躲避了危险区,抓住了顾客的心里价,另外营造了火热的购买气氛。都是多年的经验累积的,新手要多多的学习啊~!
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天津市 武清区
发表于 2015-11-29 17:51 | 显示全部楼层
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发表于 2015-11-29 20:34 手机版 | 显示全部楼层
乡镇卖毛绒玩具市场这么好啊!真的学习了
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发表于 2015-11-29 21:57 | 显示全部楼层
楼主写的真不错,学习了。谢谢。
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发表于 2015-11-29 23:14 手机版 | 显示全部楼层
大赞,不只好像在读故事。
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江苏省
发表于 2015-11-30 07:43 | 显示全部楼层
这种销售方式和以前那个纸箱销售的例子差不多嘛。低价跑量。我开始也打算这么做的。不过周围人包括几个“前辈”都反对,给我算了拿货价、路费、油费、人工,算到最后“连车都要赔进去”。我目前的实际情况是,卖高了人家掉头就走,卖低了还要再还价,不然也要走一部分。
结果就成了价高了没人要,价低了人也不多。。。
目前在思考其他出路。有个想法是做“短线”。大概是像楼主这样。低价跑量,不长期做单一产品,市场差不多了,再换其他产品四处甩货去。  各位怎么看?

点评

低价跑量的只是极少数产品,主打产品利润率还是在对半附近。单一产品很少持续生意好,可以专注于一个专一大类,就比如毛绒玩具类,除了日常主打产品外,冬天里还可以卖手暖,夏天里卖夏凉被,春天秋天卖抱枕靠垫之类  详情 回复 发表于 2015-12-1 01:45
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江西省 新余市
发表于 2015-11-30 16:23 | 显示全部楼层
丁玲膜拜!醍醐灌顶!叙述很平和,却能体会到老者的经验和智慧!
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江西省 新余市
发表于 2015-11-30 16:24 | 显示全部楼层
最后2张图,让人感觉更加真实可信!
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发表于 2015-11-30 16:29 手机版 | 显示全部楼层
学习啦!
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四川省
发表于 2015-11-30 16:47 | 显示全部楼层
学习了 谢谢分享
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发表于 2015-11-30 23:27 手机版 | 显示全部楼层
楼主说的不错,学习了。 这几天正在筹划摆摊 还是新手,希望能跟大神们多多学习学习
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江苏省 扬州市
 楼主| 发表于 2015-12-1 01:45 | 显示全部楼层
kibber 发表于 2015-11-30 07:43
这种销售方式和以前那个纸箱销售的例子差不多嘛。低价跑量。我开始也打算这么做的。不过周围人包括几个“前 ...

低价跑量的只是极少数产品,主打产品利润率还是在对半附近。单一产品很少持续生意好,可以专注于一个专一大类,就比如毛绒玩具类,除了日常主打产品外,冬天里还可以卖手暖,夏天里卖夏凉被,春天秋天卖抱枕靠垫之类,都是毛绒玩具厂生产的季节或。
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河南省 南阳市
发表于 2015-12-1 04:00 手机版 | 显示全部楼层
这贴还不加精??
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