摆客中国

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

微信登录

微信扫一扫,快速登录

搜索
  • 2982查看
  • 5回复

地摊老手和新手的区别

    [复制链接]

2

主题

3

帖子

63

积分

居住地
台湾省 台南市
发表于 2016-6-1 10:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
老手零零散散算下来也有两年摆摊经验了,只是摆摊断断续续。上半年瞎折腾过许多其他东西,过了正月就没出过一次摊。直到下半年又重操旧业了。

老手的生意很稳定,周中每小时卖100,周末每小时卖200,利润对半,春夏秋冬都差不多,过年时生意好些。早中晚都能找到还行的地段摆摊,一天下来,逢周中挣个五百、周末挣个一千不成问题。

老手一年到头都卖衣服,老手很庆幸是个杭州人,这里是全国最大的服装生产基地,找到好东西不难。老手很尴尬身在杭州,把这个地方最不缺的衣服卖给当地人,比卖别的东西要难多了。老手几乎摆遍了杭州的县区乡镇、大街小巷,紧邻的上海和江苏各县市也常去,一个人,一车货,方圆十万八千里内,经常朝出夕归。甚至长三角的多半城市也留下过他摆摊时的足迹。

老手重视地段的选择,不爱扎堆摆摊。杭州最著名的夜市在吴山广场和大关,老手却从没在那里摆过摊,他嫌那里的同行们生意竞争太大。老手经常到一个陌生的县城,先花上两个小时将大街小巷绕一圈,再排列出看似不错的地段123,一个个尝试。老手自以为,他找摊位的本事很了不起,经常能找到人流量一般、周围罕有摊、城管很少管但生意还不错的地段。

最近经济危机,地摊也不例外,大多数同行生意也变差了。老手没感到生意变差,经济危机,危机危机,威胁与机遇并存。玩具厂家要清库存却没地方出,老手只选优质库存,去PK市场上价格差不多的低端货。

比如棉衣,老手都大量吃进,这种明显是羊年过年期间积压库存下来的衣服,他超低价进,超低价出,利润率很低,却制造人气,带动别的利润高的货销售。在杭州卖衣服的地摊中,以前老手的摊生意算好的,现在的生意算屌的。

新手见到老手地摊生意很好,想从老手这里进货卖,老手拒绝了。老手不是不想批发挣钱,而是这种没摆过地摊的新手把他的货进过去,不会卖,反倒是糟蹋了他的货。

老手要新手先给老手义务打三天工,跟着出摊三次,新手同意了。新手本也不想给人干活不拿钱,但新手知道,跟老手出摊几次,自己才能被领进门。

这是老手与新手第二次一起出摊,三天前两人一起出摊过。老手告诉了新手各种货的进价、卖价,常见的话术,有一多半时候是新手在卖货,成交了不少,新手觉着没什么难度。

提前约好了时间,却遇上了寒流来袭,零下5度,相当于这个城市去年最冷的时候。一般这种天气老手是休息的,天太冷,老手懒,况且,老手愿意出去顾客也不愿意出去。但既然约好了,还是出摊吧,顺带考察一下新手能不能吃得了这个苦。

老手约新手碰面后,路过了几个以往有地摊的地段,都没看见地摊,老手感到不对劲,是天太冷了吗?不像,摆摊人最能吃苦。最后到了以往摊很多的菜市场外围,却发现城管的车子停在了这里,本有不少摊的地方一个摊也没有。

新手向朋友打了个电话询问,原来创建文明城市。老手去问了问城管,确实是创建,前一天天刚大检查,不过他们不是管地摊的城管,是管违建的城管。两人周围转了几圈,没见到合适的地段,已选好2个备选方案,杭州的临安和余杭的乡镇,乡镇应该管的松。车刚开出没多远,看着一个卖白菜的出现在路口。毫不犹豫,老手将车开到了对面的路口,开工,要是有城管来了再说。

摊子铺开,老手一直忙着打电话,新手一个人占着摊。1个小时过去了,老手过来了,新手说,生意不行,就卖了50。老手说,“我来了嘛,待会你就看到不一样了,好歹我也是个老江湖了。”新手将信将疑。

接着,就是6个小时3700的销售,城管没来,毕竟是城郊。有几阵子高峰期还算火爆,其他时候,零散也有些生意。晚上老手有事,6点多收工了,挺可惜的,周五晚上是一周中最下货的时间之一。

闲下来时,老手对新手说,“我今天就教你三招”。

1、慢。成交要慢。

新手总是着急成交,着急收钱,生怕煮熟的鸭子飞了。老手不慌不忙,客户都很想买了,还会担心他因为多等两分钟而不买吗?纵有,有限。成交慢点,他钱掏出来也别着急收,摊上人才有机会越围越多。

新手说,刚才那么忙,十几个人围着我要买东西,找你帮忙找不着。

老手说,“我就在一旁看着。我要来帮忙,成交速度肯定要快太多。本来10个人买东西如果你1个人卖要3分钟,就有3分钟一群人围摊的场面,这段时间更有可能更多人来围摊。要是我也帮忙,2个人卖就只需要1分半钟,更多人围摊的机会就小多了。真正赶时间的客户很少,确实赶时间我会出手的。”

2、屌,态度要屌。

新手遇到来客时,总是客客气气,毕竟,客户是上帝的道理,新手很熟悉。老手遇到客户,总是在摆弄货,少有正眼看客户。要还价吗?对不起,卖不了。赶时间吗?前面还有几个人先来的。还啰嗦?你先去别家找,比过了再来。

老手问新手,知道“狗不理包子”的来历吗?前有个人,叫狗子,他卖包子时生意特别好,忙不过来,不理人,顾客看到一个摊生意好,总会想,是什么原因让他生意这么好?一般而言,无非两种可能,要么是东西好,要么是你销售水平高。你要专注于货物,顾客就会感觉“这不是一个好的推销员”,他会认为“你的东西真的好”。再举个例子,见过屈臣氏里的推销员吧,你什么感觉,“又想忽悠我钱包里的钱了”。

3、锚定。

老手说,这个不易理解,但很管用,先有个映象吧。锚定,就是客户看到一个产品,联想以往的生活经验,对产品的质量、价格各方面因素的大致判断。一个开宝马卖假鞋的,尽管卖的是假货,但很多人会以为是真货。一个地摊,卖正品,虽然卖真货,但大多人还是以为卖假货。这就是客户通过豪车对产品质量的锚定。

再比如,市中心的超市,房租最高,经营成本最高,完全和郊区超市拼价格绝对拼不过。但要给客户感觉他家货便宜,怎么办?市中心超市卖牛奶、泡面这种大家都非常熟悉的产品,几乎是全城最低价,但其他大家不熟的东西,就要比别家贵的多。这就是客户通过熟悉产品产生对超市价格的锚定。

新手定价,常常统一成本加一定比例利润。老手呢,会以顾客看到这东西会认为它值多少钱来定价。产品要好卖,基本要求是“人无我有”、“人有我优”、“人有我廉”。别人都有的东西,我哪怕不挣钱卖,也要卖的比别人明显便宜。别人没有的东西,我哪怕进价1块卖10块,也是市场上“最便宜的”,因为别人没有。

去锚定客户的产品,老手会选出顾客最熟悉的产品。这种产品最容易让客户形成心理价格。要客户产生什么样的感觉?不是“不贵”,不是“还算便宜”,而是“真他妈便宜”。

棉衣老手进过来35块,卖60块。同等的质量衣服,市场批发价在55左右,市场零售价至少也得90,只是因为积压库存而便宜,大家都熟,看到了这个,顾客锚定的价格,没有80、90,至少也有75。一看价,才60块钱。这么便宜。为什么便宜。我们开车来摆摊,就是走量清货,就是便宜,也直接说,就是今年积压的库存,只能便宜卖了,别的不谈这么便宜,至少比别家便宜得多。他会买吗?很少,他不一定想要这个。但是,他很可能买了我别的进30块卖60的产品。

锚定质量,锚定价格,锚定功能,各种锚定组合,老手最爱应用,这些新手估计一时学不来。老手说,任何销售技巧,都只是锦上添花,最重要的还是货好带来的自信。老手选择的货物,在市场上都算有一定竞争力的了。老手唯一不爽的是,每每看到比他生意好的摊,都想去学习学习,却发现大多是卖假冒伪劣坑蒙拐骗的,就比卖假新百伦的,找托儿下套子的,生意比老手好太多了。老手卖的东西,不谈东西多好,至少说,每个产品,老手都是挑自己愿意买的才会去卖。老手摆摊,为的是钱;但老手爱财,取之有道。

1

主题

12

帖子

167

积分

居住地
北京市 大兴区
发表于 2016-6-2 21:11 | 显示全部楼层
干货,很不错,学习了。。。
回复 支持 反对

使用道具 举报

12

主题

434

帖子

3329

积分

居住地
江苏省 无锡市
发表于 2016-6-3 07:56 | 显示全部楼层
这个要顶一下了

楼主,你太好了。
回复 支持 反对

使用道具 举报

2

主题

100

帖子

883

积分

居住地
内蒙古自治区
发表于 2016-9-4 21:39 手机版 | 显示全部楼层
学习其经
回复 支持 反对

使用道具 举报

0

主题

8

帖子

53

积分

居住地
广东省 深圳市
发表于 2016-9-13 20:52 | 显示全部楼层
这个这真不错啊
回复 支持 反对

使用道具 举报

0

主题

15

帖子

108

积分

居住地
安徽省
发表于 2016-9-28 16:42 手机版 | 显示全部楼层
受益匪浅
回复 支持 反对

使用道具 举报

快速发帖

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册 微信登录

本版积分规则

手机版|地摊|摆客中国 ( 陕ICP备19022426号-5|网站地图

GMT+8, 2020-8-11 03:11 , Processed in 0.064370 second(s), 36 queries , Gzip On.

Powered by Discuz! X3.4

© 2001-2013 摆客中国

快速回复 返回顶部 返回列表